modulo II

Modulo II Administración de la Producción
DESARROLLO DEL PRODUCTO.
El desarrollo del producto es unos de los temas más importantes que tiene la empresa en el marketing. Es importante ya que para muchos desarrollar un producto, es desarrollar un producto nuevo solamente, los cual no es cierto. Cuando se habla de desarrollar un producto, hablamos de: nuevos producto, productos que ya labora la empresa y se le hace una mejora, productos que ya existen en el mercado y la empresa decide producirlos pues se considera apta para competir con otras empresas. Es importante también a la hora de desarrollar un producto tomar en cuenta las etapas de estudio por las cuales tiene que pasar el mismo para poder sacarlo al mercado.
Las etapas por las cuales tiene que pasar un producto para que la empresa le dé un viso bueno son las siguientes: idea, temizado, prueba de concepto, análisis comercial, desarrollo del producto, prueba del marketing y comercialización. En estas etapas se obtiene la idea, se estudia el producto y si no sirve se desecha, se hace análisis del mercado, se empieza desarrollar el producto, se hacen algunas pruebas del marketing y se comercializa o saca al mercado para su venta al consumidor.
Ésta etapas nos ayudan a determinar los procesos de compra del consumidor para establecer estrategias de marketing y poder vender el producto al consumidor final. Por ejemplo en las primeras etapas debemos dar conocer el producto, en las segundas etapas debemos hacer pruebas para ver como el consumidor acepta el mismo y que cambios debemos hacer al producto, se estudia y se establece precios además de medios de comunicación a usar.
Como pueden ver, sacar un producto al mercado es mucho más complejo de lo que creíamos. Por lo cual es bueno saber que una gran cantidad de productos se desechan antes de ser ingresados al mercado por no pasan por los filtros, eliminando de esta forma grandes pérdidas a la empresa.

GERENCIA
Herramientas para vender
Philip Kotler, gurú del mercadeo, responde en esta tercera entrega todo sobre los modelos y herramientas del marketing
—¿Son las 4 P un marco de trabajo útil para la toma de decisiones de mercadeo?
—Sí. Sin embargo, representan más el pensamiento del vendedor que del comprador. Las 4 P pueden convertirse en 4C:
• El Producto se convierte en la Conciencia del valor del producto por parte del cliente.
• El Precio se convierte en Costos para el cliente.
• La Plaza (distribución) se convierte en Conveniencia para el cliente.
• La Promoción se convierte en Comunicación con el cliente.
Las 4 C nos recuerdan que los clientes quieren valor, costos totales bajos, alta conveniencia y comunicación, no promoción.
—¿Qué herramientas nuevas están disponibles para el marketing?
—Los especialistas se basan en la información y hay nuevas herramientas de software para administrarla. Hoy muchos vendedores utilizan software automatizado de ventas para responder preguntas en las oficinas de los clientes y cerrar ventas.
—¿Qué opina sobre el futuro de los modelos de mercadeo?
—Las empresas más grandes están aprovechando las ventajas de utilizar ciertos modelos. El análisis les permite entender cuál es el mejor conjunto de herramientas que deben construir en una oferta de mercado. Hay modelos de equipos de ventas para determinar su tamaño ideal y su cobertura territorial. Las empresas utilizan técnicas muy avanzadas para extraer y descubrir patrones ocultos en sus bases de datos de clientes.
—¿Qué tipo de marcas espera que sean exitosas en el futuro?
—Haré una distinción entre las marcas del mercado masivo y las de nichos. Las primeras necesitan proporcionar los valores que están en la mente de la mayoría de los consumidores. Si éstos se vuelven más conscientes de los costos, las marcas que tendrán éxito serán las que proporcionen un buen valor a cambio de dinero. Las marcas de nichos reconocen mejor una necesidad y desarrollan una oferta que la satisfaga. En mi opinión, el futuro pertenece a las marcas de nichos debido a la creciente fragmentación del mercado y a la cada vez mayor insistencia del cliente.
—¿Qué hace a las grandes marcas?
—Existen cinco características que debe tener una marca:
• Debe traer a la mente ciertos atributos, como las características o el diseño del producto.
• Debe sugerir fuertemente uno o más beneficios clave.
• Si la marca fuera una persona, visualizaríamos sus características.
• Debe sugerir algo sobre el sistema de valores de la empresa.
• Debe sugerir una imagen de los usuarios de la misma.
—¿Qué tipos de marcas tendrán éxito?
—Las marcas más comunes serán afortunadas si pueden ganar una preferencia ligera o sólida. Las de oferta distintiva y mejor, y las que cumplen constantemente.
—¿Internet y el comercio electrónico reducirán la necesidad de servicio personal?
—El gusto de los clientes por el servicio personal varía enormemente. Muchos quieren simplemente realizar transacciones de la manera más sencilla con un mínimo de conversación. A otros les gusta que los lleven de la mano.
—¿Los compradores son sensibles al precio?
—Se dividen en tres grupos:
• El comprador estrictamente consciente del precio.
• El que paga un poco más por mayor calidad o servicio, pero con un límite.
• El que desea la mejor calidad y el mejor servicio.
En consecuencia, la empresa debe centrarse en uno de estos grupos y crear una oferta que sea razonable para el mismo.
—¿Cuántos canales de distribución debe utilizar una empresa?
—Una empresa que sólo utiliza un canal de marketing para la distribución del producto se enfrentará a la competencia de los demás canales. Por tanto debe elegir cuidadosamente los canales que va a establecer su presencia en el mercado. Cuantos más tenga, mayores serán las necesidades de recursos administrativos y la posibilidad de que surjan conflictos y confusiones. Además, es muy importante que una empresa desarrolle consistencia de marca y cumpla con su oferta de marca dondequiera que se vendan sus productos.
—¿Cómo puede una empresa vender algo directamente a un cliente sin perder el apoyo del intermediario?
—Tiene tres opciones:
• Establecer un límite entre los clientes grandes, a quienes la empresa atenderá directamente, y los clientes pequeños, a los que atenderán los vendedores.
• Desarrollar un producto que se venda directamente a los clientes y que difiera del que ofrecen los revendedores.
• Decidirse a eliminar el intermediario y vender directamente.
—¿Qué métodos alternativos a la publicidad en televisión existen para promocionar los productos?
• Patrocinios.
• Menciones en talk shows.
• Promoción en la calle. Las empresas han contratado actores y actrices para que caminen por las calles y pidan a los transeúntes que les hagan una foto con el nuevo teléfono móvil con cámara.
• Contratos con celebridades.
—¿Qué opina sobre el marketing de boca en boca?
—Este tipo de marketing en el cual se hace un esfuerzo por generar publicidad de boca en boca se incrementará de manera sustancial. Los especialistas han mejorado su capacidad para identificar creadores de opinión y llegar antes a ellos, de manera que puedan propagar opiniones favorables sobre un producto o servicio.
—¿Se han dado cuenta los publicistas que el mercado ha cambiado?
—Los días de publicidad masiva, con su despilfarro e intromisión están pasando rápidamente. Las agencias de publicidad no pueden prosperar sólo con anuncios y la elección de medios. Las que sean inteligentes se convertirán en firmas de asesoramiento integral de comunicaciones. Trabajarán con sus clientes para elegir los mejores mensajes y vehículos, ya sean anuncios, comunicados de relaciones públicas, promociones de venta, patrocinios, etcétera.
—Las relaciones públicas, ¿crecerán en relación con la publicidad?
—Cuando los clientes ven anuncios, los identifican como tales y por eso cada vez los ven menos. Las relaciones públicas tienen una mayor probabilidad de hacer que un mensaje llegue a su destino y, además, con más frescura y credibilidad. Las relaciones públicas son mejores para generar expectativas de un producto o servicio.
Adaptación: Juan Alberto Casas
PRODUCTO/Eurolatin


PRODUCTO ONLINE es producido y mantenido por la
Unidad de Nuevos Medios del Grupo Editorial PRODUCTO y la redacción de la revista PRODUCTO.
Asesor de Nuevos Medios: Alcides León
Comercialización (212) 750.50.11 mcastillo@gep.com.ve


La importancia de la investigación de mercado
Herramientas y técnicas para alinear su negocio

Escrito por: Robert Duboff
Tema: Marketing
Título original: Market Research Matters: Tools and Techniques for Aligning Your Business

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Resumen ejecutivo de La importancia de la investigación de mercado
La investigación de mercado debe ser la columna vetebral de cualquier estrategia de negocios. Hecha con cuidado y creatividad, la investigación pasa a ser un vehículo que ilumine la toma de decisiones y un radar que alerte a su empresa de las amenazas y oportunidades que se aproximan.

Duboff y Spaeth proveen las herramientas para alinear sus esfuerzos de investigación de mercado y de pronóstico de negocios con su estrategia y operaciones. Basados en las tradicionales, introducen nuevas técnicas más enfocadas en el futuro que en el presente.

Con este criterio, analizan el rol de la investigación de mercado para estudiar el valor del consumidor, la marca, la lealtad de cliente, la competencia, y más.

Cómo y qué exportar?
Investigación del mercado: ¿Cuántos y cuáles?
Considerar que los mejores mercados son siempre los de los países desarrollados es un error de generalización
La conquista de mercados internacionales solo es posible tras el diseño y ejecución de una estrategia de entrada, soportada por una investigación de mercados potenciales y el desarrollo de un plan de mercadeo que involucre las decisiones a tomar en cuanto a producto, promoción, precio y distribución.

Criterios para la selección
Existen tres tipos de criterios a considerar a la hora de seleccionar los mercados. Los preliminares, los que permiten estimar el potencial de mercados y el potencial de ventas de la empresa.
La primera de ellas, aplicable a cualquier país, permite a través de la revisión de distintos índices y factores (PIB, población, ingreso y consumo por habitante) conocer el grado de poder adquisitivo de sus habitantes y el crecimiento económico registrado, conocer el grado de apertura del comercio exterior (importaciones y exportaciones), costos de fletes y la afinidad cultural. En lo que al producto específico se refiere, la información sobre los hábitos de consumo relacionados con el producto, el control de importaciones, etcétera, también será determinante a la hora de diseñar el plan.
El segundo paso es seleccionar los posibles países basándose en su potencial de mercado. En este sentido, el exportador deberá obtener información precisa sobre el tamaño del mercado y su potencial de crecimiento; el patrón de demanda; la elasticidad-ingreso de la demanda y la proporción de productos importados en el consumo nacional.
La tercera etapa es la que corresponde entonces a los estudios de mercado propiamente dichos, estudiándose con detalle las fuerzas competitivas que actúan para determinado producto. En este sentido, se efectúan comparaciones de productos, estudios de la competencia, estructura de mercado, de los canales de distribución y la identificación de los consumidores finales. Dado que este tipo de investigaciones resultan muy costosas, especialmente para aquellos que se inician en la actividad exportadora, la información es adquirida a través de algunas visitas, del distribuidor o representante que se seleccione en el mercado previsto.

Mercado real y posible
Considerar que los mejores mercados son siempre los de los países desarrollados es un error de generalización. Hay consenso generalizado entre los empresarios en que existe una diferencia entre los mercados reales y posibles, por lo que una posibilidad de asegurar el éxito es incursionar primero en los mercados fáciles o naturales para luego entrar a los mercados más exigentes.
Dentro de la estrategia de entrada, la empresa debe decidir en primer lugar el número de países que abordará a la vez, ya que en la actividad exportadora es necesario contar con diversos mercados para así cumplir con uno de los principales objetivos de la comercialización internacional, como es el de reducir la dependencia hacia un mercado específico. Mavesa, por ejemplo, decidió comenzar sólo en Colombia y posteriormente se extendió hacia otros países de la región andina.
En segundo lugar, el tipo de país escogido diferenciará las estrategias de entrada. Si se va a países menos exigentes o parecidos al propio, el producto ofrecido no tendrá necesidad de ser modificado y la competencia será menor, aunque también lo será el volumen de ventas. La ventaja es que esta modalidad es menos riesgosa, requiere de inversiones moderadas en la entrada internacional y permite exportar con reducida capacidad de producción. Este es el tipo de estrategia inicial para empresas medianas y las que poseen productos diferenciados (con marcas).
Pero si, al contrario, la empresa decide explorar en países grandes y desarrollados, donde existe mayor poder adquisitivo y competencia, debe adaptar su oferta a las exigencias del mercado en términos de calidad y cantidad, debe estar dispuesta a invertir grandes cantidades de dinero para lograr una posición permanente del mismo. La ventaja es que, una vez alcanzada la meta de entrada, la empresa está preparada para atacar cualquier otro mercado del mundo.


FUENTES DE INFORMACION
Fuentes secundarias
Fuentes primarias
Estadísticas de comercio
Ferias comerciales
Estadísticas internacionales sobre indicadores macroeconómicos
Visitas de campo
Conversaciones con exportadores experimentados
Estudios formales de mercado: comparación de productos, competencia, estructura del mercado y de canales de distribución, consumidores finales.
Gremios profesionales, instituciones de promoción de exportaciones, embajadas.
Bancos comerciales e intermediarios del transporte
Guías comerciales de los diferentes países
Diseño por Alcides León
DINERO es una publicación del Grupo Editorial Producto
Piso 7, Torre ACO, c. Orinoco, Las Mercedes, Caracas, Venezuela
FAX +58 2 991.31.32 TELF. +58 2 993.50.11 email:dinero@infoline.wtfe.com

Agosto 2001
Agencias: Ranking y Directorio - Propiedad intelectual: PRODUCTO Registrado - Internacional: AdAge

Mercadeo contra la corriente
Las estrategias en la gerencia de comercialización de productos de consumo masivo entre adultos, como es el caso de los cigarrillos, está marcada por la hipercompetitividad y por limitaciones legales
Para los entendidos, es explícitamente obvio que la estrategia de mercadeo para un alimento infantil no es la misma que debe aplicarse con un producto de consumo para adultos. En una se exaltaría, por ejemplo, la satisfacción de una necesidad básica; en la otra, posiblemente, la satisfacción de un deseo, pero en uno y otro caso el propósito será idéntico: influir en el ánimo del consumidor, "modelar" su comportamiento y marcar su decisión de compra.
"Es un proceso apasionante, hipercompetitivo", asegura Joaquín Mir, al referirse a las actividades propias de mercadeo que él maneja desde la Dirección Comercial de Tabacalera Nacional, subsidiaria de la transnacional Philip Morris.
-Hace 100 años existían, por ejemplo, dos marcas de refrescos; el consumo masivo era una actividad de poca penetración. Hoy en día, hay tantas marcas, tantos oferentes en el mercado, que debemos hacer un gran esfuerzo para entender y profundizar en las necesidades del consumidor.
-En estos tiempos de intensa competitividad ¿qué debe hacer un gerente de mercadeo para mantener la empresa a la que presta servicios en ventaja frente a otras que ofrecen iguales o mejores beneficios?
-Cuando el consumidor encuentra en el mercado tantos beneficios, crear uno que alguien no esté ofreciendo se convierte en un tremendo reto. Para ello, las empresas tienen que segmentar mucho más las audiencias. El consumidor no se puede entender como una masa homogénea, sino como un grupo de muchas personas, cada una diferente de la otra. La tendencia es encontrar una necesidad específica que se convierte en un nicho, en una oportunidad de negocios, y atacar allí. Esta labor se tiene que hacer amparada en la investigación de mercado para detectar nichos vírgenes, no atendidos o mal atendidos.
-¿Es suficiente la investigación de mercado para detectar posibilidades de negocios?
-Es imprescindible, pero no siempre suficiente. En Venezuela, por ejemplo, en estos momentos hay un factor adicional que no colabora con el mercadeo. Para la venta de un producto y la buena rotación de los inventarios, es saludable que los consumidores tengan poder adquisitivo. La tasa de desempleo, una de las más altas en los últimos años, afecta a los consumidores y, obviamente, la rotación de los productos. La industria cigarrera, adicionalmente, enfrenta otro elemento pernicioso, el contrabando.
-Frente a esa dificultad, ¿cuál es la exigencia para la unidad de Mercadeo? ¿Cuál sería la estrategia más acertada?
-Obviamente no se puede competir con precio y no queda otra opción que seguir agregando valor a la marca para que el consumidor sienta que vale la pena pagar el precio "adicional", en relación con el producto de contrabando. Agregar valor tiene varios frentes: la parte publicitaria, de imagen del producto, en el empaque, la personalidad de la marca, ofrecer permanentemente promociones.
Lealtad de marca y creatividad
Además del bajo poder adquisitivo del consumidor y el contrabando, el director comercial de Tabacalera Nacional toma en consideración otro elemento, con mucho peso a la hora de definir una estrategia de mercado para su producto: "casar al consumidor con la marca".
Según Mir, es difícil encontrar una categoría de consumo masivo, no solo en Venezuela sino en el mundo entero, donde la lealtad de marca sea tan importante como ocurre en relación con el cigarrillo.
"A diferencia, por ejemplo, de un chocolate, cuando el consumidor de cigarrillos llega al punto de venta tiene definida en 98 por ciento de los casos, la decisión de marca", plantea.
-Si eso es así, ¿cuál es, entonces, la contribución o el aporte de mercadeo en el éxito de la compañía?
-Es un reto permanente. En la categoría de consumo de cigarrillos, el trabajo de mercadeo es arduo porque hay mucha lealtad de marca.
-¿Está limitada la tarea de mercadeo?
-Depende de como se vea. Ciertamente hemos observado que el cambio de marca en esta categoría es difícil. El consumidor se apega a la forma como "sabe" su cigarrillo, a la imagen. Para él no es fácil el salto entre marcas. El producto se convierte en algo muy personal, que siempre está con él, y esto supone un obstáculo para que una marca nueva penetre en un mercado estructurado.
Explica Joaquín Mir que en esa realidad radica, precisamente, el reto, pues se trata de profundizar en "las necesidades del consumidor", lo que explica la segmentación del mercado. Indica que en cada estrato social, los consumidores responden a diferentes estímulos.
"De repente -argumenta- un consumidor del estrato alto responde más a un estímulo de imagen, de glamour, de estilo. El precio para él no sería una variable fundamental pero sí el prestigio que le dé el producto. A un consumidor del estrato con menor poder adquisitivo, obviamente le interesa menos la imagen del producto y responde mucho más al precio que se le esté ofreciendo".

Cuestión de adultos
El director comercial de Tabacalera Nacional destaca que la actividad de mercadeo exige mayor creatividad en la industria cigarrera debido a la normativa oficial que rige para este sector en Venezuela. Asegura que en la empresa a la que presta servicios, están convencidos de que el menor de edad no debe tener acceso al cigarrillo, pero también de que fumar es una decisión de adulto en la que debe privar la libertad de elección.
-Nosotros defendemos el derecho de comunicarnos con nuestros consumidores y esa restricción afecta ese derecho, pero nos apegamos a lo que dice la ley.

ANÁLISIS DE MERCADO
Objetivo
Analizar todos los aspectos del mercado, y en particular, el comportamiento y las necesidades de los clientes, lo cual puede aportar información muy valiosa con la que alimentar el proceso de innovación, por ejemplo, para identificar y evaluar las especificaciones de los nuevos productos.
Descripción General
El análisis de mercado tiene dos aplicaciones principales dentro del ámbito de la gestión de la tecnología. En primer lugar, resulta útil para identificar nuevas oportunidades de negocio. En ese caso los objetivos establecidos para I+D pueden centrarse en la satisfacción de esas necesidades ya existentes en el mercado. Esto nos llevará a un tipo de innovación creada por el mercado, es decir, guiada por la demanda. En segundo lugar, apoya la correcta transformación del nuevo conocimiento tecnológico en nuevos productos, es decir, el tipo de innovación promovida por la tecnología, que requiere una adecuada evaluación de los potenciales del mercado para evitar el fracaso comercial del nuevo producto. En general, está empíricamente demostrado que una buena orientación hacia el mercado y la implicación del cliente en el desarrollo de un nuevo producto (DNP) son factores clave para el lanzamiento de innovaciones exitosas. La labor principal del análisis de mercado consiste en identificar y evaluar las especificaciones de los nuevos productos. Presentaremos tres técnicas diferentes de análisis de mercado adecuadas para apoyar la gestión de los procesos de DNP. Dichas técnicas pueden utilizarse en investigaciones de mercado a gran escala o en interacciones con un menor pero más selecto número de clientes. Estas técnicas son el conjoint analysis (CA), el concepto de usuario líder y la matriz o «casa» de la calidad, que representa el elemento clave de la técnica quality function deployment (QFD o despliegue de la función calidad).
Técnicas Específicas
El conjoint analysis (CA), el enfoque del usuario líder (UL) y el quality function deployment (QFD) son todas ellas técnicas de gran utilidad en los procesos de gestión de DNP. Una breve descripción de las mismas aparece en la tabla 2.1. Z


TÉCNICAS: ....................................................Breve Descripción
Conjoint Analysis (CA)
Una técnica de marketing para obtener información sobre las preferencias del cliente con respecto a los atributos de los productos, que pueden ser utilizados para el desarrollo de nuevos productos, la prospección de la cuota de mercado, la segmentación del mercado y las decisiones de precios
Usuario líder (UL)
Un enfoque para identificar un grupo selecto de usuarios (clientes), "Usuarios Líder" y para involucrarlos en el proceso DNP
Quality Function Deployment (QFD)
Un enfoque estructurado que permite identificar los requisitos de los clientes, optimizar el diseño de nuevos productos y resolver problemas de interfaz entre I+D y Marketing
Tabla 2.1. Lista de técnicas específicas para el análisis de mercado
Estas técnicas no se deben ver como alternativas dado que se pueden aplicar de forma combinada. Por ejemplo, se puede aplicar el QFD para equilibrar las especificaciones establecidas para el producto por el cliente y el proveedor, a lo que le seguirá una investigación del mercado a gran escala con otros clientes potenciales por medio de un conjoint analysis, con el objetivo de obtener una amplia aceptación de mercado para el nuevo producto más allá de los requisitos de un único UL.

ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Facilitador
Msc. Richard Vargas
Licenciado en Estudios Internacionales y Magister Economía Internacional, UCV. Experto en Trámites y Procedimientos de Comercio Exterior.
DESCRIPCIÓN DEL CURSO

No pasa un día sin que las empresas productoras/comercializadoras de bienes y servicios reciban una fuerte dosis de internacionalización: la competencia se intensifica, las presiones para exportar cada día se refuerzan. No es fácil conocer el impacto que sobre el negocio ocasiona el nuevo orden económico mundial y su repercusión en el ámbito nacional.
Por eso este curso intenta desentrañar esta complejidad, de modo claro y práctico, para conocer cuales son esas variables fundamentales de mercado y como afectan a la empresa, para gerenciar estrategias como respuesta ante ella.
La garantía de supervivencia institucional en los 90`, esta signada por la posibilidad de adaptación ante un escenario de acción cada vez más competitivo. La adaptación es posible matematizarla, si podemos monitorear lo que pasa en el entorno, en el cual nos desenvolvemos, de manera de diseñar estrategias que permitan mantenernos en el mercado.

OBJETIVOS DEL CURSO
1. Comprender la importancia de la investigación de mercado para conocer el entorno donde se desenvuelve la empresa: clientes, competencia, proveedores, gobierno, tecnología y diseñar estrategias competitivas.
2. Conocer la utilidad de los Sistemas de Información para apoyar estrategias de mercadeo en (Internet) diferentes empresas, productos y servicios.
3. Desarrollar diferentes tipos de investigación de mercado.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Reconocer la importancia de la Investigación de mercado y la investigación al consumidor, para determinar oportunidades y amenazas.
2. Diferenciar entre investigación cualitativa e investigación cuantitativa.
3. Conocer los tipos básicos de investigación de mercado: mercado potencial, hábitos de consumo, estudios de posicionamiento, estudios de segmentación, motivaciones de consumo, impacto publicitario, etc.
4. Diseñar estrategias para introducirse o permanecer en mercados altamente competidos.

Especialización en Comunicaciones Integradas
Coordinador del Programa: Prof. Olga Toledo
E-mail: otoledo@unimet.edu.ve

Objetivo del Programa
La especialización en Gerencia de Comunicaciones Integradas está dirigida a formar los expertos que requieren las organizaciones modernas, que puedan determinar y conocer sus mercados a través de la investigación y la construcción de bases de datos, a fin de escoger las modalidades de comunicación más adecuadas a las características del público a ser alcanzado.

Períodos

Módulo Introductorio
Módulo Gerencial
Módulo de Concentración
Globalización y Gestión Organizacional
Gerencia Estratégica
Métodos de Investigación de Mercados
El Entorno Nacional de las Organizaciones
Mercadeo
Tecnologías Informativas Contemporáneas
Teoría y Modelo de Comunicaciones Integradas
Finanzas
Estrategias Creativas y Mercadeo


Trabajo Especial de Grado


Globalización y gestión organizacional: Nuevas tendencias de la economía mundial. Globalización e integración a través de las comunicaciones. Retos de la gerencia en un mundo globalizado.

El entorno nacional de las organizaciones: Evolución, situación y perspectivas de la economía. Consenso y conflicto socio-político y problemas de gobernabilidad en la Venezuela del Siglo XX. Democracia y calidad de vida: los indicadores sociales. Estado, partidos políticos y sociedad civil: petróleo y políticas públicas. Las exigencias actuales y las perspectivas del cambio.

Teoría y modelo de comunicaciones integradas: Teoría de la comunicación humana y social. El surgimiento de la sociedad de la información masiva. Medios de comunicación de masas: prensa, radio, televisión, espacios abiertos. Valoración de los procesos de comunicación colectivos e institucionales: publicidad, promociones, mercadeo directo, relaciones públicas e institucionales, cabildeo. La función comunicacional en el entramado de las organizaciones. Papel de la comunicación en el plano estratégico. Concepto de comunicaciones integradas de mercadeo: herramienta de un mundo globalizado. Modelo y experiencias de planificación de comunicaciones integradas de mercadeo.

Gerencia estratégica: La acción estratégica: necesidad de la dirección estratégica, obstáculos. Ventajas de la estrategia para una efectiva acción empresarial. El plan estratégico. Ejecución de estrategias y avaluación. Modelo integral de planificación estratégica. Estudios prospectivos. Formulación de escenarios. Análisis competitivo. Resultado de la planificación: análisis entre las metas y los resultados. Soluciones alternativas. La gerencia y la planificación estratégica. Control de gestión empresarial. Estrategias en gerentes y directivos.

Mercadeo: Gerencia de mercadeo, principios básicos. El análisis de producto. Posicionamiento. Comportamiento del consumidor. Clasificación de los productos. Planificación estratégica de mercadeo. Orientación estratégica hacia el mercado. Estrategias de participación de mercado. La competencia en el mercado. Gerencia de ventas. Merchandising. Necesidades del cliente. La calidad del servicio. Comercialización. Canales de distribución. Estrategias de promoción y publicidad: evaluación y estructuración.

Finanzas: El concepto del valor actual neto. Cálculo. Valor actual de acciones y obligaciones. Decisiones de inversiones. Relación entre riesgo y rentabilidad. Presupuesto de capital y modelo de equilibrio de activo financiero. Organización de la inversión de capital y evaluación posterior de resultado. Eficiencia del mercado y decisiones de financiación. Emisión de títulos de las empresas. Diferentes tipos de deuda. Planificación financiera.

Métodos de investigación de mercados: El método científico y la investigación de mercados en la teoría de mercadotecnia. Investigación cuantitativa y cualitativa. Tipos de investigación de mercados: exploración, descripción, explicación y experimentación. El problema de la medición y el uso de escalas.Técnicas de recolección de datos: diseño y formulación de cuestionarios. Estudios de mezcla de mercadotecnia y promocional. La encuesta por muestreo: diseño, procedimiento y determinación del tamaño muestral. Métodos estadísticos descriptivos, inferenciales y multivariantes. Paquetes computacionales para el análisis de datos estadísticos. El sistema de información de mercadotecnia: bases de datos y manejadores.

Tecnologías informativas contemporáneas: Aparición, vigencia y usos del multimedia y el desarrollo de las redes inteligentes: la nueva sociedad informatizada. Realidad virtual, video conferencia y comercio electrónico. Las nuevas tecnologías y su impacto en los paradigmas de la comunicación: cambio en los recursos convencionales de producción, transmisión y efecto de los contenidos y mensajes. Las nuevas tecnologías y los problemas de tratamiento de la información. La transformación de las organizaciones como resultante del uso de las nuevas tecnologías informativas. Gerencia de sistemas de comunicación informatizados.

Estrategias creativas y de mercado: Significado y uso de la publicidad en un plan de comunicaciones integradas. Planificación y pensamiento estratégico para la innovación y creatividad publicitaria. El conocimiento del mercado para la conversión de prospectos en clientes efectivos. Estrategias para la introducción de nuevos productos o incremento de la presencia de productos existentes: construcción de imagen y lealtad de marca. Determinación del mensaje y del público destinatario; el proceso de elaboración creativa. Cálculo financiero y decisión de inversión óptima: el plan de medios. El mercadeo directo: alcance de mercados altamente segmentados. Sistemas informatizados para el mercadeo directo.

Trabajo Especial de Grado: Una vez culminado las materias que componen el programa, el futuro especialista deberá elaborar un Trabajo especial de grado, donde el estudiante presentará una investigación aplicada o no de acuerdo a la modalidad escogida por él y supervisada por el respectivo tutor, la cual será actividad que demuestre el manejo instrumental de los conocimientos adquiridos por el estudiante en su lapso de estudios en el área de Gerencia de Comunicaciones Integradas.

DEMANDA ESTIMADA
Opción Actualizar
Plan Maestro

Una vez el Plan Maestro está aprobado, la información necesaria de éste para crear el Plan Diario de Producción es entrada en el sistema a través de la pantalla en la opción Plan Maestro del sub-menú Actualizar. La pantalla también se puede utilizar para definir un Plan Maestro no aprobado con el propósito de llevar a cabo simulaciones del Plan Diario de Producción. Las cuatro secciones en las cuales está divida la pantalla son: Descripción, en esta sección se define el Plan Maestro que se utilizará ya sea para realizar planes diarios de producción reales o simulados, el nombre dado debe ser único porque es utilizado a través del sistema. Todos los campos son requeridos con la excepción de descripción y la fecha de la última revisión. En la segunda pestaña, Días de Producción, se definen los periodos, los días de producción de cada periodo y las fechas que cubre cada periodo según fue acordado en el Plan Maestro aprobado. En la tercera pestaña Productos, se entra la demanda proyectada por producto y por periodo que se estimó en el Plan Maestro. La cuarta pestaña es Parámetros, en esta sección se entran los valores que se van a utilizar para medir el desempeño de la compañía según acordado en el Plan Maestro aprobado. Esta opción no está disponible para los planes maestros que se crean con el propósito de realizar simulaciones.
Descripción

En la sección identificada como Descripción se entran los datos generales del Plan Maestro aprobado que se piensa utilizar como guía en la preparación de planes diarios de producción. Los campos que se muestran en esta sección son:
Nombre - Debe ser un nombre único y significativo ya que éste será utilizado para hacer referencias. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el Plan Maestro haya sido utilizado para la preparación de un plan diario de producción.
Descripción - Es una breve descripción del Plan Maestro, se recomienda que sea una informativa y significativa. Este campo es opcional pero es recomendable llenarlo para futuras referencias.
Fecha Aprobado - Esta es la fecha en que el Plan Maestro fue aprobado. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el Plan Maestro haya sido utilizado para la preparación de un Plan Diario de Producción.
Fecha Comienzo - Es la fecha inicial o desde que fecha comienza el periodo que cubre el Plan Maestro. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el Plan Maestro haya sido utilizado para la preparación de un plan diario de producción.
Fecha Termina - Es la fecha final o cuando concluye el periodo que cubre el Plan Maestro. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el Plan Maestro haya sido utilizado para la preparación de un plan diario de producción.
Periodos - Esto es el número de periodos en los cuales se dividió la demanda estimada en el Plan Maestro. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el Plan Maestro haya sido utilizado para la preparación de un plan diario de producción.
Estatus - Indica si el Plan Maestro está activo o inactivo. Solo puede existir un Plan Maestro activo por cada tipo que se define. Este campo es requerido. Puede ser modificado en cualquier momento.
Tipo - Identifica el propósito del Plan Maestro, el valor puede ser Real o Simulación. El campo es requerido y no puede ser modificado una vez el Plan Maestro haya sido utilizado para la preparación de un Plan Diario de Producción.
Ultima Revisión - Es la última fecha en la cual fue revisado el Plan Maestro. Este campo es opcional.
El sistema solo permite activos un Plan Maestro aprobado de tipo real y uno de tipo simulación. Para añadir un nuevo Plan Maestro de cualquier tipo primero se debe inactivar el que esté activo y luego añadir el nuevo.
Días de Producción

Esta sección se utiliza para definir el número de días de producción para cada periodo definido dentro del Plan Maestro y las fechas que definen los periodos. Los campos son:
Días Producción - Es el número de días de producción dentro del proceso. Es un campo requerido y no puede ser modificado una vez se haya realizado un Plan Diario de Producción para el periodo.
Fecha Inicial - Fecha en la cual comienza el periodo. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez se haya realizado un Plan Diario de Producción para el periodo.
Fecha Final - Fecha que termina el periodo. El campo es requerido y no puede ser modificado una vez se haya realizado un Plan Diario de Producción para el periodo.
Todos los periodos definidos pasan por un proceso de validación, si se encuentra un error en la definición, un mensaje de error es desplegado, explicando el mismo.
Productos

En esta sección se entra los productos y la cantidad de demanda estimada que se incluyó en el Plan Maestro aprobado. Los campos que se muestran en esta sección son:
SKU - Es el número único por el cuál se conoce el producto. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el producto haya sido utilizado para la preparación de un Plan Diario de Producción en el respectivo periodo.
Periodo - Es un número que identifica el periodo en el Plan Maestro. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el producto haya sido utilizado para la preparación de un Plan Diario de Producción en el respectivo periodo.
Cantidad - La cantidad de demanda estimada para el producto. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el producto haya sido utilizado para la preparación de un Plan Diario de Producción en el respectivo periodo.
Resultado Esperado - Es el por ciento de los productos buenos que se espera obtener del proceso de producción. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez el producto haya sido utilizado para la preparación de un Plan Diario de Producción en el respectivo periodo.
El sistema permitirá modificaciones o cambios solamente a aquellos registros que no han sido considerados para la creación de un Plan Diario de Producción. Esto significa que inmediatamente un Plan Diario de Producción ha sido preparado utilizando la información entrada en un periodo dado está no puede ser cambiada o alterada.
Parámetros

Esta sección se utiliza para definir los parámetros que fueron definidos en el Plan Maestro y que van a ser utilizados en la evaluación del desempeño de la producción. Los campos que se muestran en esta sección son:
Bajo - Por ciento que define el limite que por debajo de éste se considera no se cumplió con las expectativas. El campo es requerido.
Alto - Por ciento que define el limite que por encima de éste se considera se superaron las expectativas. Es un campo requerido.
Fecha Comienzo - Es la fecha en que se comenzará a utilizar el parámetro. El campo es requerido.
Fecha Final - Es la fecha en que termina el periodo que cubre el uso del parámetro en la evaluación del desempeño. Este campo es requerido.
Los parámetros del Plan Maestro activo prevalecen sobre los parámetros previos. Esto significa que los reportes y pantallas que comparan los resultados actuales con los resultados proyectados van a hacer la comparación contra los parámetros del último Plan Maestro activo. Una restricción que aplica es que solo pueden ser utilizados en los planes maestros que son tipo Real.
Resultados

Esta pantalla se utiliza para registrar los resultados actuales que se obtuvieron en una fecha de producción específica. Los resultados se deben entrar por SKU. Los campos que se muestran en la pantalla son:
Fecha Producción - Fecha que se realizó la producción de los productos. El campo es requerido.
SKU - Es el número único por el cuál se conoce el producto. Este campo es requerido.
Tipo - Es el nombre del parámetro. El campo es requerido.
Cantidad - Cantidad de producto que resultó para el parámetro mencionado. Este campo es requerido.
Esta pantalla solo permite la modificación de la cantidad.
Pedidos Pendientes

Esta pantalla se utiliza para hacer consultas y registrar los pedidos que no han podido ser satisfechos por falta de productos terminados. Los campos en esta pantalla son:
Número de Orden - El número de orden asignada por el sistema de distribución. El campo es requerido y no puede ser modificado una vez se haya incluido el pedido en un Plan Diario de Producción.
Estatus - Indica si la orden ha sido ya incluida en un Plan Diario de Producción. Este campo no puede ser modificado por el usuario.
Fecha Prometida - Fecha que se prometió la orden va ser enviada. Este campo es requerido y no puede ser modificado una vez se haya incluido el pedido en un Plan Diario de Producción.
SKU - Es el número único por el cuál se conoce el producto. Es un campo requerido y no puede ser modificado una vez se haya incluido el pedido en un plan diario de producción.
Cantidad - La cantidad de producto que se necesita para satisfacer esta orden. El campo es requerido y no puede ser modificado una vez se haya incluido el pedido en un Plan Diario de Producción.
Fecha Producción - Fecha de producción en la cual se incluyó los productos del pedido pendiente en el Plan Diario de Producción. Este campo no puede ser modificado por el usuario.
Como una nota un pedido pendiente no puede ser modificado una vez es incluido en un Plan Diario de Producción.
Capacidad de Equipos

Esta pantalla se utiliza para hacer consultas y actualizar la información de los equipos esenciales para llevar a cabo la producción. Los campos mostrados en la pantalla son:
Número ID Equipo - Es el número de activo único asignado por la compañía al equipo. Este campo es requerido.
Descripción - Una breve descripción del equipo. El campo es requerido.
Capacidad Total Diaria - La cantidad máxima de piezas que el equipo puede manejar en un día. Es un campo requerido.
Estatus - Indica la disponibilidad del equipo. Este campo es requerido.
Fecha Comienzo - Fecha en la cual el equipo comenzó a ser considerado en el estatus indicado. El campo es requerido.
Fecha Final - Fecha final del periodo en la cual el equipo dejó de ser considerado en este estatus. Este campo es opcional, puede ser dejado en blanco.
% de utilidad - Por ciento que tiene de utilidad en el periodo dado. Este campo es requerido.
Productos

Esta pantalla se utiliza para hacer consultas y actualizar la información descriptiva de los productos que están o fueron manufacturados por la compañía. Los campos que se muestran en la pantalla son:
Nombre - Nombre con el cual se conoce el producto. Este campo es requerido.
Nombre Corto - Nombre corto que se desea aparezca en algunos reportes. Este campo es requerido.
Tipo - Tipo del material que compone el producto. Este campo es requerido.
Estatus - Indica si el producto está activo o inactivo. El campo es requerido.
Fecha Comenzó Producción - Fecha en la cual se comenzó a producir el producto en la compañía. Este campo es requerido.
Fecha Final Producción - Fecha en la cual se dejó de producir el producto en la compañía. Este campo es opcional, puede ser dejado en blanco.
SKU - Es el número único por el cuál se conoce el producto. Este campo es requerido.
Adición - La adición del producto. El campo es requerido.
Base - La base del producto. Este campo es requerido.
Diámetro - El diámetro del producto. Es un campo requerido.
Ojo - Posición del ojo, izquierdo o derecho. El campo es requerido.
Estatus - Indica si está presentación del producto está activa o inactiva. Este campo es requerido.
Parámetros Generales

Esta pantalla se utiliza para actualizar la información de parámetros que se han utilizado para la configuración del sistema. Los campos que se muestran en la pantalla son:
Valor - Valor que va a ser almacenado en la base de datos y referenciado por el sistema. Es un campo requerido.
Campo - Campo de la tabla donde se utiliza el valor. Este campo es requerido.
Tabla - Tabla que contiene el campo que utiliza el valor. El campo es requerido.
Descripción - Descripción que se desea se despliegue en pantalla o muestre en reportes, cuando se haga referencia al valor del campo. Es un campo requerido.
Ajustes Manuales

Esta pantalla se utilizará para registrar los ajustes que se han determinado deben hacerse en un Plan Diario de Producción. Los campos mostrados en la pantalla son:
ID - Número único con el cual se conoce el Plan Diario de Producción en el sistema. Este campo no puede ser actualizado por el usuario.
Fecha Producción - Fecha para la cual se realizó el Plan Diario de Producción. El campo no puede ser actualizado por el usuario.
Capacidad Diaria Utilizada - La cantidad máxima total calculada de piezas que podían ser manejadas por los equipos el día de producción. Es un campo que no puede ser actualizado por el usuario.
Técnica de Estimado - Indica si el plan de producción fue creado utilizando la demanda total del SKU en un día específico o se distribuyó la demanda de forma uniforme entre los días de trabajo. Este campo no puede ser actualizado por el usuario.
Impreso - Indica si el Plan Diario de Producción ya fue impreso. Es un campo que no puede ser actualizado por el usuario.
SKU - Es el número único por el cuál se conoce el producto. El campo es requerido y no puede ser modifica una vez el ajuste manual fue considerado para la preparación de un Plan Diario de Producción.
Fecha Producción - Fecha que se realizó la producción de los productos. Este campo es requerido y no puede ser modifica una vez el ajuste manual fue considerado para la impresión de un Plan Diario de Producción.
Cantidad - Cantidad del ajuste. Es un campo requerido y no puede ser modifica una vez el ajuste manual fue considerado para la preparación de un Plan Diario de Producción.
Razón - Razón para llevar a cabo el ajuste. El campo es requerido y no puede ser modifica una vez el ajuste manual fue considerado para la impresión de un Plan Diario de Producción.
Notas - Alguna nota significativa. Este campo es opcional.
Una vez un Plan Diario de Producción ha sido impreso no se permite hacer modificaciones a registros que hagan referencia a éste. Para poder hacer cambios a los ajustes manuales se debe recrear el Plan Diario de Producción.
Parámetros de Simulación

La pantalla se utiliza para la definición de parámetros que pueden ser utilizados en la ejecución de simulaciones de planes diarios de producción. Los parámetros definidos en esta sección están directamente asociados a la rutina que lleva a cabo la preparación de los planes de producción simulados. La adicción o eliminación de parámetros afectan la ejecución de esta rutina. Los campos mostrados en la pantalla son:
Nombre - Nombre con el que se identifica el parámetro. Es un campo requerido.
Descripción - Breve descripción del campo. Este campo es requerido.
Valor por defecto - Valor que se debe utilizar en la simulación por defecto. El campo es opcional.
Estatus - Indica si el parámetro está activo o inactivo. Es un campo requerido.